3 simples perguntas para descobrir a motivação do cliente comprador

(Transcrição completa)

Ola, aqui é o Tony e sou o autor do livro “Manual de Vendas para o Consultor Imobiliário” e da “Formação online de Vendas para o Ramo Imobiliário” e estou cá para ajudar os consultores a atingirem os seus objetivos e também para lutar para que este ramo se torne cada vez mais profissional.

Nós temos de tornar este ramo cada vez mais importante e necessário na ótica dos clientes. Temos de passar de ser um “mal necessário” para uma peça fundamental na altura de comprar ou vender um imóvel. A responsabilidade de alterar esta mentalidade é nossa. Como fazemos isso? Tornando-nos cada vez melhores, cada vez mais profissionais. Aqui não há varinha mágica. Tem de ser cliente a cliente e todos nós juntos conseguimos fazer isso. Espero que estes conteúdos te ajudem nisso. Que te ajudem a ser mais eficiente e resiliente.

Hoje para primeiro conteúdo decidi falar sobre clientes compradores. Nos dias de hoje, se temos um cliente comprador motivado, com capital próprio ou crédito bancário aprovado, não devemos largá-lo, porque sabemos que numa questão de dias ele vai acabar por comprar algum imóvel. Mas há aqui um desafio, como sei se o cliente está mesmo motivado e pronto a comprar?

Infelizmente, com todos nós sabemos, há muitos clientes compradores que estão a “passear” ou ainda não estão prontos para comprar. Sabemos também que se começarmos a fazer uma qualificação “by the book” sem ainda ter a confiança deles, eles acabam por se “fechar” e dão pouca ou nenhuma informação.

Por isso, temos de conseguir descobrir qual o grau de motivação deles, mas sempre com perguntas simples e pouco invasivas.

Por isso, com estas 3 simples perguntas, vamos conseguir obter alguma informação importante:

Pergunta nº 1 – Qual foi a melhor casa que viu até agora?

Com esta pergunta já conseguimos saber que tipo de imóvel e que eles gostam. Porque se for numa fase muito inicial, os clientes podem ainda não ter uma ideia clara do que gostam.

Pergunta nº 2 – Porque é que não comprou essa casa?

Com esta pergunta conseguem perceber se há algum “red alert”.

Por exemplo,

“Não comprei por ser em zona X, quero mesmo na zona Y”

“Não comprei por ser 150.000€, só consigo 140.000€”

 ou ……

“Não comprei porque tenho de vender primeiro”

“Não comprei porque quero ver mais”

E pergunta nº 3 – Até agora, fez propostas para quantas casas?

Esta pergunta é essencial. Se for um cliente que já fez propostas para outras casas mas não foram aceites, já sabemos que está motivado e pronto para comprar. Também sabemos (em principio), qual o valor máximo que eles conseguem investir e quais as características que gostam mesmo, o desafio é quando através destas perguntas descobrimos que os clientes já estão a ver há muito tempo e nunca fizeram nenhuma proposta. Aí temos de conseguir qualificar um pouco mais e melhor, temos de perceber a razão pela qual ainda não houve propostas. Será não viram nada que gostaram ou será que a expetativa deles está muito alta? É importante termos atenção nisso, senão corremos o risco de estar a investir muito do nosso tempo em clientes que ainda não estão prontos para comprar. Mas atenção, lá por não estarem prontos para comprar hoje, não quer dizer que não comprem daqui a 3 ou 6 meses, por isso vamos fazendo follow-up para manter o relacionamento e para o acompanhar na sua “jornada de compra”.

Por isso, não te esqueças

1 – Qual foi a melhor casa que viu até agora

2 – Porquê não comprou essa casa

3 – Até agora, fez propostas para quantas casas?

Bem, por hoje é tudo e espero que estas perguntas te sejam uteis no dia-a-dia. Se gostaste do conteúdo, faz gosto e partilha com os teus colegas. Agora vá, chega de conversa e vamos lá vender umas casinhas! Até a próxima