Sabes qual é a principal razão de haver más qualificações? A nossa mente!!

Na minha opinião não pode haver boa comunicação se não houver uma boa escuta. 🙉

Os “vendedores” eram conhecidos por serem “fala-baratos”, pessoas que estavam sempre a falar sem ouvir o que os clientes tinham para dizer. Isso foi uma das razões pela qual os profissionais das vendas acabaram por ficar manchados por uma má reputação. 🤫

As pessoas pensavam que eles apenas queriam vender, sem querer saber se aquele produto era o ideal, ou não, para o cliente.

Eu não acredito nisso. Claro que há profissionais de vendas bons e outros menos bons, como em qualquer ramo, mas acredito que não sabiam era escutar, e, para piorar a situação, gostavam de se ouvir a falar.

Estas duas características juntas não são ideais para um consultor ter sucesso. Isto porquê? Porque o nosso cérebro é “uma grande máquina”, mas às vezes, por querer ser tão eficiente, prega-nos algumas partidas.

Podes estar a pensar: “O que queres dizer com isso, Tony?”

Pensa comigo, quantas vezes é que isto já te aconteceu:
Estás a falar com um amigo, e no meio da frase que ele está a dizer, interrompes e dizes:

- “Já sei o que vais dizer! Vais dizer isto e isto e isto.” E ele responde:

- “Não era nada disso que ia dizer”.

Com clientes é igual. Nós não os interrompemos (espero eu), mas na nossa mente, deduzimos o que ele vai dizer. Isso é mau. A nossa mente tira conclusões rapidamente para “despachar” aquele assunto, e acaba por fazer deduções.

Agora, faz deduções em base de quê? Da vivência do cliente ou da nossa?

Ahh pois, da nossa. Pensa que a tua mente é como o Google. Quando vais fazer uma pesquisa, o Google não tenta completar a tua frase?

E faz em base de quê? Das tuas antigas pesquisas, certo? Se eu, através da minha conta Google, fizer a mesma pesquisa, com toda a certeza que as deduções que o Google faz são diferentes da tua pesquisa, porque as minhas antigas pesquisas são diferentes.

O nosso cérebro funciona da mesma maneira, por isso não tentes “adivinhar” o que as outras pessoas pensam, porque a vivência delas não é igual tua.

Isto é uma das razões pela qual há muito clientes mal qualificados.

Podemos fazer uma qualificação de 1 hora se for preciso, mas fazemos deduções como se o imóvel fosse para nós (ou fôssemos nós os proprietários).

A qualificação não é nossa, a qualificação é do cliente. É baseado nas experiências de vida dele, na sua educação, no seu grupo social, religião, família.

Será que faz sentido um consultor imobiliário dizer:

“Txiiii! 400.000€ por um apartamento T1?! Então não era melhor comprar um terreno e construir”?? Faz mais sentido para quem? Para o consultor ou para o cliente?

A nossa mente também gosta de fazer outra coisa, que é generalizar.

Se, por exemplo, um ou dois compradores não gostam da sala de um imóvel, já dizemos “ninguém gosta da sala, este apartamento vai ser difícil de vender”.
Ou se temos 2 colegas que não gostam muito de nós, dizemos: “O ambiente no escritório não é bom, ninguém gosta de mim!”

Não devemos generalizar. Duas pessoas não são “o mundo inteiro"!

Outra das coisas que a nossa mente também gosta de fazer é julgar. Quem nunca disse algo do género:

“Não percebo! Consigo vender a casa por 500.000€ em exclusivo, mas o proprietário colocou em aberto com quatro imobiliárias a 470.000€!”

Neste caso, acabamos por julgar porque queremos que as pessoas sejam como nós e que tomem as decisões que nós tomamos.

Temos de pensar que as pessoas tomam as melhores decisões com as informações que têm no momento. Se aquela pessoa não aceitou o exclusivo, é porque teve más experiências, ou o exclusivo foi mal explicado, ou não houve nenhum consultor que transmitisse confiança suficiente para dar o exclusivo, ou tudo isto junto.

Resumindo, próxima vez que falares com alguém ou com um cliente, tenta calar a tua mente e ouve apenas. Tenta compreender o ponto de vista da outra pessoa, é normal que seja diferente da tua. E não significa que algum esteja errado, os dois podem estar certos.

Bem, espero que tenhas gostado do vídeo. Se gostaste, partilha com os teus colegas.

Agora chega de conversa e vamos lá vender umas casinhas! Até a próxima! 🤓