Reciprocidade: se não a usares, estás a perder dinheiro!

 Sabias que se não usares a Reciprocidade no teu dia-a-dia, poderás estar a perder muitos clientes?

A razão disso acontecer é simples: o cliente não tem um sentimento de dívida para contigo.

Deves estar a perguntar: "Como consigo gerar esse sentimento de dívida?"

E para explicar isso, vamos falar sobre persuasão, mais especificamente sobre o gatilho mental da reciprocidade.

Nunca pensaste que, às vezes, conseguimos tomar uma decisão facilmente, no entanto, outras vezes demoramos tanto tempo, e muitas vezes nem conseguimos decidir? Ou então porquê é que é mais fácil chegar a um acordo com os clientes que nos foram referenciados? Porquê será que isto acontece?

Isto está relacionado com o Neuromarkting e Persuasão. Há várias técnicas que podem e devem ser usadas para facilitar o nosso processo de decisão. De certeza que já deves ter ouvido a célebre frase das vendas: “Compramos com a emoção e justificamos a decisão de compra com a razão”.

Então o papel da persuasão é esse. É “tranquilizar a razão”, utilizando os tais Gatilhos Mentais.

Estes gatilhos o que são? São técnicas de persuasão que criam uma emoção. Uma emoção que pode ser de querer comprar, de não querer perder, uma emoção de confiança, e estas emoções facilitam o processo de tomada de decisão.

Hoje vamos falar sobre um destes gatilhos, o gatilho da reciprocidade.

Sabes quando recebes um presente no teu aniversário, de alguém que não estavas à espera? O que pensas logo? Quando é que esta pessoa faz anos, ou será que já fez? Porque sentes quase uma obrigação de lhe comprar um presente também. Este é o poder da Reciprocidade. É muito importante usarmos a Reciprocidade.

O que é que a reciprocidade diz: Nós costumamos retribuir tudo aquilo que nos é dado, tanto bom como mau. Pode ser até algo tão simples como um simples sorriso. Passamos na estrada por uma pessoa, damos um sorriso e ela também sorri.

Para ser eficaz, temos sempre de dar antes de receber e tem de ser genuíno, não podemos dar à espera de receber. Temos de dar e a outra pessoa é que quase que se sente obrigada a nos dar. Nós damos porque queremos ajudar.

Agora, como usamos isto no ramo imobiliário?

Há varias maneiras, podes por exemplo fazer vários conteúdos informativos nas redes sociais que ajudem o cliente a comprar ou vender. Tu ainda não conheces o cliente, mas o cliente já está a ser ajudado por ti por isso ele sente-se recíproco para contigo.

Podes entregar o Dossier Pré-Angariação com dicas. Podes dar dicas de homestaging quando fores ver o imóvel pela primeira vez. Fazer o estudo de mercado. Fazer o estudo de mercado é uma forma de reciprocidade porque estás a agregar valor, algo importante, antes do contrato. Oferecer reportagem fotográfica, por exemplo, acaba por ser uma oferta tua e o cliente acaba por se sentir em divida para contigo.

Se fizeres isto tudo, torna o fecho muito mais fácil. Isto claro que podemos usar com clientes compradores e vendedores.

Agora já sabes, pensa em maneiras de criar mais o sentimento de reciprocidade para com o cliente. É muito importante que o consigas. O cliente vai acabar por se sentir quase obrigado a fazer a compra ou venda do imóvel contigo.

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